Aan tafel!! de Digitale Accountmanager! 3 tips, hoe je wel bij de buyer Aan Tafel komt.
Aan tafel..!! Een gevleugelde uitspraak vroeger, als we thuis aan tafel werden geroepen om te komen eten. Niet alleen om te eten natuurlijk maar ook met elkaar praten. Communiceren zoals we dat in marketingland noemen. Een samenzijn waar we met elkaar de dag bespraken, lol maakten en wetenswaardigheden uitwisselden.
Ik ben de tweede van links in de onderste rij met mijn vader en moeder, zussen en broers. We hadden een hele grote tafel thuis…..
Ook nu nog, maar dan op TV, wordt elke avond bij DWDD aan tafel gegaan om met elkaar te praten, interessante dingen te vertellen en met elkaar te lachen.
Humor is ook een sterk wapen in de sales, hoewel veel accountmanagers het lachen steeds meer vergaat. Immers de klant en prospect wordt steeds zelfstandiger om zijn informatie te vergaren over zijn probleem en de oplossing. Voorheen was dit de taak van de accountmanager om naar de klant te gaan, nieuwe ontwikkelingen te vertellen, info te verstrekken om de klant te interesseren.
Tegenwoordig oriënteert de buyer zich eerst digitaal. De digitale selectie in het aankoopproces maakt de traditionele accountmanager overbodig. Naast de GDPR wetgeving die zijn intrede heeft gedaan en waar menig bedrijf nog steeds mee worstelt maar ook de wetgever zelf onduidelijk in is. Cold calling is verboden en emailen mag ook niet zomaar meer. Maar hoe kom je dan aan je nieuwe klanten?
De accountmanager komt haast niet meer aan tafel en kan ook geen goede relatie opbouwen met zijn klant omdat de klant volop keuze heeft. Google is best friend van de inkopers. Maar met wie willen de buyers eigenlijk wel aan tafel?
Het digitale inkoopproces is (buyer journey) is onderverdeeld in vijf stappen. De eerste drie (rode) stappen betreffen de digitale search en de twee blauwe stappen zijn de gesprek met de klant, Aan Tafel. Dan kan ook de (digitale) Accountmanager zijn toegevoegde waarde Aan Tafel presenteren. De nieuwe taak van de Digitale Accountmanager is dan ook zo vroeg mogelijk in het oriëntatieproces betrokken te worden (early supplier involvement). Zichtbaar zijn, waarde toe te voegen met inhoudelijke kennis bij de digitale search van de klanten op de vele Social Media kanalen.
Als zij op de websites kijken zien ze vooral productselling, het probleem is dat de producten steeds meer op elkaar gaan lijken en de menselijke factor steeds meer bepalend is. Er wordt op de verschillende platformen gekeken naar de mensen achter het bedrijf, de mensen zijn het gezicht van de organisatie. Maar wat nu als iedereen binnen de organisatie steeds een ander verhaal verteld. Maar nog erger als iedereen op Social Media hetzelfde verhaal verteld!!
Het onderscheid om aan tafel te komen is de authenticiteit maar ook betrouwbaarheid en veiligheid.
Dit komt naar voren als je aan tafel komt bij de inkopers/ beslissers. Daar zit ook het echte probleem.
Dat betekent als digitaal Accountmanager je activiteiten uit moet breiden, niet alleen posts van je bedrijf doorzetten maar ook posts lezen en inhoudelijk reageren. Dan ga je je reputatie opbouwen en word je (h)erkend als de specialist in jouw vakgebied. Met een mooi woord Social Listening en laten zien dat jij de authoriteit bent op jouw gebied. Weer een mooi woord, Thought Leadership
Omdat de buyer kritisch de berichtgeving volgt op Social Media zal, als je voldoet aan zijn maatstaf, je uitgenodigd worden om Aan Tafel te komen bij de klant. Dit is een echte gamechanger, de klant bepaalt of jij langs mag komen.
De vaardigheden van de Digitaal Accountmanager omvatten dan ook alle Social Selling tools, technieken en tactieken. Deze 3T vaardigheden, Tools/ Technieken en Tactieken, bepalen of de “nieuwe accountmanager” succesvol is als Digitale Accountmanager.
3 tips
-
Zorg er voor dat je digitaal professioneel zichtbaar bent op de relevante Social Media platformen
-
Ga elke dag digitaal aan de arbeid
-
Zorg dat je inhoudelijke content krijgt van de specialisten in je bedrijf
Beantwoorden
Retweeten
Toevoegen aan favorieten